BALAYAN GROUP среди топовых экспертов Российского венчурного форума
В вестнике Российского венчурного форума вышла статья Ирины Аветисян, главы BIG StartUp Studio, руководителя венчурной практики юридической фирмы BALAYAN GROUP. В статье рассматриваются источники финансирования для технологических стартапов в России. Автор анализирует ключевые методы привлечения капитала, изучая преимущества и риски каждого подхода, а также их применимость на разных стадиях развития стартапа.
Сегодня в России число малых и средних предприятий установило новый рекорд - 6,59 млн[1]. При этом наиболее активным видом деятельности является предпринимательство в сфере технологий. По данным Skolkovo, только в 2023 году выручка их стартапов-резидентов увеличилась на 43% по сравнению с предыдущим периодом.[2] Это можно объяснить двумя факторами. Прежде всего тренд задает спрос на отечественный софт, промышленное и медицинское оборудование, а также активное развитие проектов с применением искусственного интеллекта. Государство поддерживает инновационные проекты: от разработки и оценки бизнес-идеи до выхода на экспортные рынки. Помимо этого, цифровые технологии обеспечивают более высокую скорость возврата инвестиций как со стороны государства, так и со стороны частного бизнеса.
Однако гранты, которые выделяются в рамках государственных или частных программ, покрывают нужды стартапов только на ранних этапах, а банки не готовы кредитовать начинающих предпринимателей. Поэтому всё больше предпринимателей обращаются к альтернативным источникам финансирования, которые позволяют привлечь капитал на более гибких условиях.
В данной статье мы рассмотрим наиболее актуальные инструменты финансирования, преимущества и риски каждого подхода в соответствии со стадией роста стартапа, а также увидим их применимость на разных этапах.
Краудфандинг
Краудфандинг — это инструмент, позволяющий привлечь финансирование для стартапа от широкого круга людей через платформы для коллективного финансирования. В отличие от традиционного поиска инвесторов, краудфандинг основывается на идее «сила сообщества», где каждый инвестор (бэкер) поддерживает проект, потому что верит в его успех и хочет получить что-то взамен — например, первый экземпляр продукта, бонусы, скидки или даже долю в компании. Задача стартапа — вдохновить аудиторию и «продать» свой проект. Важно, чтобы клиенты понимали ценность продукта и хотели остаться с ним. К наиболее популярным платформам можно отнести Brainbox.VC, Rounds, Zorko. Стартапу нужно пройти внутренний отбор, чтобы площадка допустила его к привлечению инвестиций. За размещение проекта на такой платформе площадка берет комиссию.
Сбор средств на краудфандинговых платформах обычно проходит по двум моделям:
- Модель «всё или ничего». В этом случае средства поступают на счет стартапа только в случае достижения заявленной цели — например, 1 млн рублей за полгода. Если же цель не достигается, деньги возвращаются инвесторам, и стартап ничего не получает.
- Гибкая модель. Проект получает средства независимо от того, насколько была близка цель. Например, если стартап хотел собрать 1 млн рублей, н собрал 500 тыс., то он все равно получит собранную сумму. Однако в этом случае комиссия платформы будет значительно выше.
По итогам 2024 года лидерами по объемам рынка краудфандинга являются Китай, Япония, Южная Корея и США, где доля таких вложений на инвестиционном рынке составляет от 2% до 5%. В России она пока достигла только 0,15%[3].
Такой инструмент подойдет стартапам на ранних стадиях развития Pre-seed (стартап только вырабатывает бизнес-модель и ищет свой продукт. Цель — определить ценностное предложение, найти актуальную проблему, которую решает стартап, на данном этапе возможны и первые продажи) или Seed (на этом этапе появляются повторные продажи, нарабатываются каналы взаимодействия с клиентами, бизнес-модель почти определена). Стартапы получают не только возможность получить финансирование, но и помощь трекеров платформы – специалистов, которые подсказывают, как сделать проект более привлекательным для инвестора, сопровождают при подаче заявки, отвечают на любые вопросы, помогают с PR-поддержкой. Для более зрелого проекта лучше искать иные источники инвестирования.
Бизнес-ангелы
Бизнес-ангелы — это частные инвесторы, которые готовы вкладывать собственные средства в стартапы на ранних стадиях. При этом в России именно эта категория является самыми активными инвесторами, заключающих сделки на самых ранних этапах - 45% от всех инвесторов по результатам 2024 года[4]. Средний чек для таких инвестиций варьируется, но обычно не превышает $1 000 000. Бизнес-ангелы часто бывают более гибкими и не влияют на стратегические решения предпринимателя.
Помимо финансов, бизнес-ангелы готовы делиться с фаундерами накопленным опытом, оказывать менторскую поддержку, а также делиться своими деловыми контактам. Это важное преимущество, поскольку связи и опыт стартапа могут сыграть решающую роль в его успехе.
Бизнес-ангелы готовы инвестировать в те или иные проекты, если вдохновлены идеей стартапа и доверяют его основателю. Поэтому наиболее эффективный инструмент поиска инвестора – это расширение своего нетворка. Рекомендации и личные связи помогут быстрее получить инвестиции.
Частных инвесторов можно встретить и на специализированных мероприятиях: питч-сессиях, демо-днях, хакатонах и т.д. Даже если вы не достигнете конечной цели и не получите финансирование, это отличная возможность услышать ценный совет по развитию проекта, задать вопросы опытным предпринимателям и попрактиковать свои навыки презентации проекта перед инвесторами. Например, мы проводим питч-сессии на базе платформы BIG Start-up Studio, где стартапы презентуют свои проекты с целью получения финансирования или дальнейшей продажи бизнеса.
Чтобы найти своего ангела можно также изучить инвестиционные платформы. Выбирать инвестора стоит не только опираясь на потенциальный размер инвестиций, но и на бэкграунд бизнесмена, а также его текущие проекты. Релевантные ниша и опыт позволят увеличить шансы на взаимовыгодное сотрудничество.
Синдикаты инвесторов
Синдикаты инвесторов — это объединения нескольких частных инвесторов, которые совместно инвестируют в стартапы. Во главе такого синдиката стоит лид-инвестор, который берёт на себя роль координирующего партнёра, договаривается со стартапом и осуществляет управление вложениями. Лид-инвестор, как правило, обладает большим опытом и значительными активами, что делает его важным связующим звеном между стартапом и остальными инвесторами в синдикате.
Основной плюс синдикатов заключается в том, что стартап может получить не только средства, но и коллективную экспертизу, которая будет важна на всех этапах развития компании. В синдикатах могут участвовать как опытные венчурные инвесторы, так и присоединиться к последним начинающие инвесторы, которые могут в будущем помочь с привлечением нового раунда инвестиций, с выходом на новые рынки или наладить партнёрские отношения. Однако стоит помнить, что множественность инвесторов на стороне синдиката предполагает наличие в акционерной структуре стартапа сразу несколько новых лиц, мнение которых основателю придется учитывать при принятии ряда стратегически важных для бизнеса решений.
Бизнес-акселераторы
Бизнес-акселераторы предоставляют стартапам не только капитал, но и всестороннюю поддержку в виде менторства, обучения, сети контактов и офисных помещений. Программы инкубаторов и акселераторов часто имеют свои требования к стартапам, например, наличие работающего прототипа или небольшого числа пользователей. Преимущество таких программ в том, что они обеспечивают целый спектр услуг, которые помогают предпринимателям сфокусироваться на ключевых аспектах развития бизнеса, включая маркетинг, продажи, развитие команды и финансы. Бизнес-акселератор обычно работает с предпринимателями, у которых уже есть минимально жизнеспособный продукт (MVP). Этим акселераторы отличаются от бизнес-инкубаторов — программ, которые работают со стартапами с нуля. Среди наиболее крупных акселераторов – Акселератор стартапов Сколково, ФРИИ, Sber500, Акселератор ВТБ. В России много успешных проектов, которые начали свою активную деятельность после прохождения программ акселераторов – образовательная платформа GeekBrains, онлайн-платформ для продажи автомобилей CarPrice и другие.
Некоторые бизнес-акселераторы имеют гибридную программу, рассчитанную как на начинающих предпринимателей, так и на тех, у кого уже есть опыт и первые продажи на рынке.
Стартапы, прошедшие акселераторы, получают не только опыт и знания, но и могут приобрести опытных наставников и партнёров. Это может помочь не только ускорить запуск продукта, но и получить первых клиентов. Программы акселераторов и инкубаторов могут занимать от нескольких месяцев до года, в зависимости от условий. Стартапы, которые проходят акселерационные программы, имеют более высокий шанс на привлечение дополнительных инвестиций, так как часто программы завершаются демо-днями, где предприниматели презентуют свои проекты потенциальным инвесторам.
Пилотный продукт для крупного бизнеса: быстрый выход на рынок
Еще одним способом привлечения финансирования является создание пилотного продукта для крупной компании. Многие корпорации активно ищут инновационные решения для своих внутренних задач, будь то в области автоматизации, обработки данных или улучшения бизнес-процессов. Это открывает большие возможности для стартапов, которые могут предложить уникальные продукты или решения, способные удовлетворить потребности крупного бизнеса.
Разработка пилотного продукта для корпорации имеет множество преимуществ. Во-первых, такой продукт позволяет не только продемонстрировать свою идею на практике, но и получить обратную связь от реального клиента, что поможет быстро улучшить продукт. Во-вторых, корпорации, как правило, готовы инвестировать в разработку и тестирование таких решений, ведь они могут повысить их операционную эффективность и опередить конкурентов.
Пилотные проекты с крупными компаниями могут быть двух типов:
- Тестирование продукта: крупная корпорация готова предоставить доступ к своим системам или данным, чтобы стартап мог проверить, как его решение работает в реальных условиях.
- Долгосрочные контракты: если пилот оказался успешным, корпорация может предложить долгосрочное сотрудничество или даже полностью интегрировать продукт в свою инфраструктуру.
Ключевыми преимуществами этого подхода являются:
- Быстрый фидбек от реального пользователя.
- Финансирование разработки без необходимости привлекать венчурных инвесторов или отдавать долю в компании.
- Репутационный капитал — успешное сотрудничество с крупным игроком на рынке значительно повышает доверие к проекту и упрощает привлечение венчурных инвестиций.
Однако стоит учитывать, что работа с крупными корпорациями часто сопряжена с долгими процессами согласования, бюрократическими процедурами и иногда с неопределённостью. Поэтому стартапы должны быть готовы к задержкам и трудностям, которые могут возникнуть на пути реализации пилотного проекта.
Венчурные фонды
Венчурные фонды представляют собой структуры, которые специализируются на инвестициях в проекты на более поздних стадиях, когда бизнес уже прошел стадию MVP и, как правило, генерит выручку. Для стартапов, которые преодолели начальную стадию и готовы к масштабированию, венчурные фирмы могут стать важным источником капитала. Например, в 2024 году самым активным фондом стал «Восход», чье инвестирование в размере 400 млн рублей в группу «Биомикрогели» стало самой крупной публичной сделкой.
Эти инвесторы готовы рисковать, рассчитывая на высокую доходность в будущем – обычно это в 10X (или 1000% от одной исходной инвестиции) в течение примерно 5-7 лет. Среди активных публичных фондов в России: «Восход», Московский венчурный фонд, ФРИИ, Kama Flow.
Венчурный фонд не кредитует основателей, а приобретает долю в стартапах, становясь их совладельцами. Таким образом, он не просто рассчитывает на будущую прибыль, но и принимает на себя все риски, связанные с развитием бизнеса. Ведь успех стартапа не гарантирован, и многие проекты, к сожалению, терпят неудачу: 75% венчурных инвестиций не окупают себя[5].
В связи с этим фонды диверсифицируют свои инвестиции, вкладываясь в разные проекты, чтобы компенсировать возможные потери от неудачных инвестиций. Венчурные фонды инвестируют не только путем приобретения доли у компании взамен инвестиций, но и путем заключения конвертируемого займа, который конвертируется в долю инвестора при достижении определенного KPI. Кроме того венчурные фонды охотно оказывают профессиональную поддержку стартапу в области стратегии, маркетинга и выхода на международные рынки. Плюс заключается в том, что фонды могут предложить значительно большие суммы для масштабирования бизнеса, однако взамен они требуют более существенного контроля и дол в компании.
Привлекая инвестиции, основателям стартапа необходимо внимательно изучать все документы, которые готовит для них фонд. На базе платформы BIG StartUp Studio мы помогаем стартапам на всех этапах сопровождения сделки с фондом, защищая интересы предпринимателей. Например, объем инвестиций может быть несопоставим с размером доли в компании, который хочет получить фонд или по условиям договора фонд может контролировать работу стартапа, диктуя свои условия даже в операционных вопросах. Некоторые фонды изначально даже не готовы вносить изменения в свои договоры, ссылаясь на стандартный характер такой транзакционной документации. В таких случаях мы рекомендуем внимательно изучать условия сделки и внести правки в документацию, чтобы не лишить себя контроля в проекте и мотивации его развивать и масштабировать.
Продажа бизнеса
Еще один инструмент инвестирования, который становится трендом – покупка стартапов крупными ИТ-компаниями. Так, количество M&A сделок в первом полугодии 2024 года увеличилось на 79%. В 80% случаев корпорации приобретали контрольный пакет и выбирали малые технологические компании из сфер B2B Software, AI, Fintech, EdTech[6].
Тенденция связана с тем, что крупным компаниям для быстрого масштабирования необходимо приобретать комплементарные к основному бизнесу ИТ-решения или выходить на новые смежные рынки . Один из способов быстро занять нишу – это приобретение уже действующих игроков. Кроме того, некоторые IT-интеграторы, которые исторически продавали чужие решения, сейчас начинают развивать внутри себя вендорские подразделения и собственные продукты, в том числе за счет приобретения других продуктовых компаний.
Выбор источников финансирования для стартапа зависит от многих факторов, включая стадию развития бизнеса, рыночную нишу и возможности команды. Несмотря на наличие множества инструментов и источников капитала, важно, чтобы предприниматели понимали все риски и преимущества каждого из них, выбирали то, что наиболее подходит для их конкретной ситуации.
- Для получения менторской поддержки и обучения предпринимательским навыкам стоит рассмотреть акселераторы и инкубаторы.
- Для ранних стадий развития проекта идеально подойдут краудфандинговые платформы или сотрудничество с бизнес-ангелами.
- Для стадии масштабирования источниками финансирования могут быть венчурные фонды и синдикаты инвесторов.
Развитие технологического стартапа — это сложный процесс, требующий как финансовой поддержки, так и умения правильно выстраивать партнёрские отношения. Разнообразие источников финансирования даёт предпринимателям множество путей для получения капитала и возможности для роста и расширения.
На ранних стадиях важно сосредоточиться на поиске гибких источников капитала и менторской поддержки, чтобы сформировать жизнеспособную бизнес-модель и выйти на рынок с конкурентоспособным продуктом. По мере роста и масштабирования компании привлечение более крупных инвестиций становится необходимым для ускорения экспансии и укрепления позиций на рынке.
Важным аспектом успеха становится не только наличие финансовых ресурсов, но и умение выстраивать долгосрочные партнерские отношения, адаптироваться к быстро меняющимся условиям рынка и эффективно использовать полученные инвестиции для стратегического развития. Тщательный анализ каждого из доступных вариантов финансирования позволит стартапам не только преодолеть стартовые барьеры, но и максимально реализовать свой потенциал, внося значимый вклад в инновационное будущее.
Сравнительная таблица источников финансирования
| Источник | Стадия развития стартапа | Примерная сумма инвестиций | Преимущества для стартапа | Недостатки для стартапов | Риски для стартапа | Участие инвестора |
| Краудфандинг | Ранние стадии | До 5 млн руб. | Доступ к массовой аудитории, маркетинг, тестирование спроса и интереса к продукту | Ограниченные средства, сложность привлечения крупных сумм | Отсутствие инструментов влияния на инвестора, результат зависит от реакции аудитории | Минимальное |
| Пилотный продукт | Ранние стадии | Индивидуально | Получение реального клиента, отсутствие необходимости в привлечении внешних инвестиций | Долгий процесс согласования с компаниями | Зависимость от крупного клиента, длительные переговоры | Минимальное, |
| Бизнес-ангелы | Ранние стадии | До $1 000 000 | Денежная и менторская поддержка, опыт, доступ к сети контактов | Размер инвестиций часто зависит от связей и предпринимательского опыта основателя | Вероятность потери репутации основателя в случае, если проект потерпит неудачу | Частичное, зависит от условий соглашения |
| Синдикаты инвесторов | Ранние и средние стадии | От $500 000 до $5 млн | Коллективная экспертиза и поддержка, расширение сети контактов | Может быть сложно контролировать всех участников синдиката | Разделение доли с большим количеством участников | Частичное, |
| Акселераторы | Ранние стадии | В зависимости от программы | Менторство, обучение, сеть контактов, возможность получения дополнительных инвестиций, инновационная экосистема | Не всегда подойдут для всех типов стартапов, требования к продукту | Акселераторы могут брать долю в компании | Частичное, в зависимости от программы |
| Венчурные фонды и фирмы | Чаще средние и более поздние стадии | От $1 млн до $10 млн | Большие суммы инвестиций, экспертиза в масштабировании | Требуют доли в бизнесе, достаточно высокая степень контроля | Потеря полного контроля со стороны основателя, возможно значительное влияние на принятие решений | Высокое, требует участия в управлении, вето на важные вопросы бизнеса |
